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Vol.080 「買いたい!」のスイッチを押す方法

「買いたい!」のスイッチを押す方法.jpg『「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く』

小阪裕司(著)

角川書店

2009年11月

 

 

 

みなさん、こんにちは。松山真之助です。お元気ですか?
今日は、ちょっと楽しいマーケティングの本をご紹介しましょう。

<この本のスイッチ>

営業やマーケティング部門にいる方は、きっと、本書のタイトルをみて、「え
っ、それどんな方法なの?」と気になることでしょう。

この本は、はじめにのところで、まず「読みたい」のスイッチをパチンと押し
てくれる凄いエピソードが紹介されています。
えぇー、なぜそんなことが!?、と興味津々になるのです。

そのエピソードとは、一脚10万円もするイスの話。ちょっと長くなりますが
引用しておきましょう。
(あなたも読みたいスイッチONになるから、気をつけてー。笑)

ある家具店でのこと。この店には一脚10万円以上もする椅子がある。一見
すると、デザインは普通のものとあまり変わらない。というか、メーカーの
方には失礼だが、少しおおぶりで武骨な外見である。高価の理由は人間工学
を駆使しているかららしく、長時間座っても疲れにくいなど、良い点はいろ
いろある。しかし反面うりにくくもあり、平均すると1年に1,2脚くらい
の売れ行きだった。
そこで店主はこの「モノはいいが売りにくい商品」を「あまりどこもやらな
いやり方」で売り方を考え、実際に売ってみた。すると、その月にいきなり
12脚が売れた。それまでのざっと10年分である。

もっと驚くことも起こるようになった。著名な観光スポットの至近にあるこ
の店では、店先に和風雑貨が置いてあることもあって、観光客がふらっと立
ち寄る。そんな彼らにまでこの椅子が売れているのである。

はたして、あなたは、遠方に来て、10万円もする(武骨な)椅子を買って
帰るだろうか。しかし、この店を訪れた観光客はそうしてしまう。もちろん
彼らとて、椅子を買おうと思って来店したわけではない。しかし、買ってし
まうのである。

そうしてこの店では、遠く離れた他県へ椅子を発送することが、毎月のよう
に続いているのである。

この店の観光客にいったい何が起こったというのだろう・・・。

さて、これを読んだあなたも、気になり始めましたね。(うしし)


人が買うという行為をするのは、2つのハードルがあるといいます。二つを超
えて初めて購買行動が成り立つ。一つめは、「買いたいか、買いたくないか」
のハードルです。二つめが「買えるか買えないか」のハードル。前者は情動に
より動き、後者は理性で決まります。
で、情動と理性。どっちが優勢かといえば、圧倒的に情動らしいのです。不況
になってサイフのひもが固くなると後者のハードルは高くなりますが、一度前
者の情動のハードルを超えるととんでもなく勢いがついてしまうようです。

したがって、その情動に働きかける何かをすることが商売繁盛のコツになるの
です。一脚10万円もするイスを買うのは、理性ではなく、情動なのですね。

こうした事例をふんだんに紹介しつつ、脳科学や心理学的な側面から、さまざ
まな「買うスイッチ」の秘密を紐解いています。

商売で何かを売りたいあなたにぴったりな一冊。
僕は、これをわくわくして読みました。


<僕のスイッチ>

確かに、人は何かを買いたいと思い行動に走るとき、あれこれと比較したり考
えたりするように思えますが、実は、もっと以前のある瞬間に買おうと密かに
決めていることが多いですね。(もうこれは理性ではなく情動)

先日、日本に帰ったときPCを買いたいなぁとなんとなく思っていました。こ
のなんとなく・・・というのはクセモノで、すでにあるPCを買うことに決め
ていたのが本音です。たまたまネット広告でみた 指先でホールドしている薄
ーいPCが気になって仕方がありません。AirMacみたいだし、これすご
いんじゃない!って思ってたわけです。
そのPCは、Sonyが出したXシリーズでした。
http://www.scs-uda.com/vaio/2009_aw/vaio_x_series.html

果たして僕は、一時帰国の合間にアキバあたりをうろついて、それを買ってし
まいました。

人が買いたいと思う心のつぼを押すような仕掛けや仕組みをつくったら、売る
ほうも買う方も楽しいですね。

そういう仕掛けを、僕もアメリカでいっぱいやっていこう。っていうことで、
僕は、別のスイッチが入ってしまいました。


<オススメ度>

★★★★★+あまりどこもやらないやり方で


◆目次

第1章 脳は不況を知らない
第2章 脳はこうして買い物をする
第3章 モノを買わない脳、「私」を買う脳
第4章 購買行動を創り出すマーケティング
第5章 顧客の感性を育成する 
第6章 脳の二つの回路を磨く

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