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Vol.071 朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力

2010年3月 8日 (月)
書評メールマガジンバックナンバー

『朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力』
真の仕事力は、理論と実践の両輪から。

（秀和システム）

永井孝尚(著)

2009年10月

みなさん、こんにちは。松山真之助です。お元気ですか？

今日は、マーケティングの入門書をご紹介しましょう。実践的な内容が物語形
式で進むのでとても読みやすく、分かりやすいところがお勧めです。

＜まずは、おすすめのツボ＞

本書は、物語で読むマーケティング入門の書です。入門とはいえ、しっかりと
骨太なエッセンスが学べます。
本書は、「法人向けのマーケティング」をテーマにしたところが特徴で、多く
のマーケティング書籍が消費者向けである中で、特異なポジションにあるもの
といえましょう。さらに、物語仕掛けになっているため、とても面白く読める
点もお勧めの理由の一つです。

著者は、ＩＢＭのマーケティングマネージャーとして活躍中であり、実践と理
論の両面から語れる強みが、本書をより実践的にしています。

さて、物語の舞台は、中堅会計ソフトの会社です。

主人公は、入社後１０年ほどセールスを経験し、最近商品企画部に異動した
ばかりの宮前久美。大手企業でマーケティングを担当し、退職後大学院でマ
ーケティングを教える叔父の与田誠が久美のメンターとして登場する。
朝、会社が始まる前のカフェーでうける与田からのコーチングは、久美を一
人前のマーケターに成長させていく。

こんな舞台で物語が展開します。

事業ドメインの定義、競合比較と市場分析、顧客満足のとらえ方、顧客価値の
創造、プロダクトセリングとバリューセリングなど・・・マーケティングの基
本が、物語を読み進む中で理解できるのがうれしいですね。

３Ｃ、５つの力、バリュープロポジションなどを、単に教科書的に解説されて
もちっとも面白くありませんがが、本書のような物語の中で体験的に説明され
ると、妙に腑に落ちるのが不思議です。

とても読みやすく、ためになるマーケティング読本。超おすすめ！です。

＜読書メモのおすそわけ＞

久美と与田の間でかわされる会話にいくつかのマーケティングレッスンがあり
その中で僕の興味をくすぐったのを紹介しておきましょう。

家電量販店に押され気味な町の電気屋さんが、「フットワークのいいアフター
サービスを売りに、団塊世代の富裕層を狙って成功している」事例が登場しま
す。バリュ－プロポジションの解説事例です。

バリュープロポジションとは
１）顧客が望んでいて
２）自社が提供でき
３）競合他社が提供できない価値

のことです。町の電気屋さんが、上記の３つの視点で量販店に負けないサービ
スを展開する事例です。

また、キシリトールガムが、虫歯予防のガムとして認知されるプロセスも面白
いです。

虫歯を治すこと・・というサービス中心で考えていた歯医者さんの価値を
健康な歯を維持すること、というように顧客中心に変えた。

それにより、キシリトールが虫歯予防のガムとしてのポジションを獲得し、
また、歯医者さんも虫歯治療以外の残り９割を顧客にできた・・・、という
事例。